Dla kogo przeznaczone są szkolenia motywacyjne?

Grudzień 5, 2017

Każdy człowiek, niezależnie od tego, czym się zajmuje, jaką projektuje pracę musi odpowiedzieć sobie na dwa zasadnicze pytania:

  • Dlaczego mam to robić?
  • Jak mam to robić?

O ile na jakiejkolwiek z tych pytań nie uzyska odpowiedzi to, co robi będzie zrealizowane źle, albo ogólnie rzecz biorąc.

Te dwa pytania ukazują się zarówno świadomie czyli w formie dialogu wewnętrznego, jak i podświadomie, czyli wtedy, kiedy uprzytamniamy sobie z tego, że czegoś nam brakuje, ale nie uzmysławiamy sobie, co to jest.

Jak istotne są to pytania widać w życiu zawodowym. Właściwie każdy, kto trudni się sprzedażą musi znać odpowiedzi na te dwa pytania.

Pytania dlaczego odnoszą się motywacji. Pytaniami tymi mogą być:

  • Dlaczego mam sprzedawać (, pisać maile, robić projekt)  ?
  • Co z tego będę miał?
  • W jaki metodę przełoży się to ma jakość mojego życia?
  • Jak dużo  de fakto zyskam w sferze finansowej?
  • Jak ta praca wpłynie na moje relacje z innymi?
  • Czego się oprócz tego nauczę?
  • Dlaczego właśnie ja mam to robić?
  • Komu jest potrzebna moja praca?

Z kolei pytania jak dotyczą technologii, czyli konkretnych kwalifikacji niezbędnych do wykonywania danej pracy. Odpowiedzi na te tego typu pytania są dokładnie tak samo ważne, jak na poprzednie. Nawet silna motywacja do pracy nie wystarczy na długo, jeżeli już nie będę widział jak mam daną czynność wykonywać. Innymi słowy potrzebuję edukacji o tym, jak pozyskiwać klientów, pisać maile, zarządzać schematami, przemyśleć dane , a ponadto to skąd czerpać edukację na interesujące mnie zagadnienia. Pytaniami tymi mogą być:

  • Gdzie poszukiwać nabywcy?
  • Jak organizować pracę zespołu?
  • Jak prowadzić prezentację?
  • Jaki produkt zaproponować?
  • Jak formułować dane?
  • W czym firma, w której pracuję jest lepsza od konkurencji?

I kilka, kilka innych.

Nie można z dobrym skutkiem pracować, jeżeli już nie będzie się znało odpowiedzi na wszelkie niezbędne pytania, zarówno te z zakresu dlaczego, jak i tejak. Jeśli mam motywację do zrobienia czegoś, a nie wiem, jak to zrobić, to tego po prostu nie zrobię. Jeśli wiem, jak coś zrobić, znam technikę, a nie wiem, dlaczego, ma to robić, to też tego robił nie będę. Te dwa grunty są ze sobą ściśle powiązane.

Przyjrzyjmy się temu zagadnieniu bliżej analizując pracę sprzedawców. Do tego, że sprzedawców należy wyszkolić po kątem wiedzy o produkcie w zasadzie nikogo nie powinno się przekonywać. Można powiedzieć, że w 90 na 100 firm (przedsiębiorstw, działalności jednoosobowych, spółek) szkoli się handlowców z zakresu wiedzy produktowej. To samo tyczy się szkoleń z zakresu, zwanego kolokwialnie ,papierologią”, czyli wypełniania odpowiednich ankiet, raportów, zleceń, zastawień, i tym podobnych, związanych z obiegiem dokumentów. Jednakże w przypadku szkoleń z technik dystrybucji, sytuacja nie jest już tak oczywista i modna. Można przyjąć, że mniej więcej połowa spółek, które zatrudniają nowych handlowców nie kieruje ich na odpowiednie kursy, które nauczą ich jak sprzedawać. Zresztą nie dotyczy to jedynie osób nowozatrudnionych. Nie jest bynajmniej niczym rzadkim spotkanie handlowców, którzy pracują w jednej spółce przez wiele lat przenigdy nie uczestniczyli w żadnym kursie. Spora większość spółek uważa, że tego rodzaju szkolenia to tylko strata czasu i kasy. Najlepiej jest zatrudnić sprzedawcę z posiadającego odpowiednie wiedzę praktyczną, a ten, który pracuje kilka lat i sobie radzi nie musi się już niczego uczyć, bo…sobie radzi.

Gdy jednakże spojrzymy na kwestię dbania o adekwatny poziom motywacji sprzedawców, to łatwo dostrzeżemy, że dla większości z spółek nie jest to generalnie przedmiotem jakichkolwiek rozważań.

Przez kilka lat współpracując z wieloma firmami i zauważyłem, że w sytuacji zdecydowanej większości z nich struktura szkoleń wygląda mniej więcej tak:

  • Szkolenia techniczne (wiedza produktowa, wymianę dokumentów, i tak dalej.) –  70%
  • Szkolenia z technik sprzedaży – 28%
  • Szkolenia motywacyjne – 2%

Zestawienie to jednoznacznie pokazuje, że większość firm uważa, iż najważniejsza jest wiedza produktowa, a reszta… to sprawa sprzedawcy. Sam powinien mieć motywację do pracy i w razie konieczności po odbyciu kilkudniowego przeszkolenia powinien umieć sprzedawać. Takie podejście jest interesujące niestety nie posiada nic wspólnego z doświadczeniem.

Brak komentarzy

Dodaj komentarz